Massimizzare i ricavi con la corporate hospitality: una leva strategica per i rights holder

Cibo raffinato, un calice di vino e una buona visuale sull’evento. Questa è la percezione comune della corporate hospitality nello sport. Tuttavia, si tratta anche di una leva importante per generare ricavi, rafforzare le relazioni con gli stakeholder e creare opportunità B2B significative. Mentre i rights holders cercano nuovi modi per diversificare i ricavi e offrire valore aggiunto ai partner, l’hospitality rappresenta una soluzione poco sfruttata (e spesso fraintesa).

In breve, il giusto design e la corretta esecuzione di una strategia completa di corporate hospitality nello sport possono portare una serie di benefici a tutte le parti coinvolte: rights holder, sponsor e ospiti.

L’opportunità per i rights holders nella corporate hospitality

Il mercato delle esperienze premium legate agli eventi sportivi continua a crescere. Anche se i dati variano, i report indicano che a livello globale le aziende spendono miliardi ogni anno in sports hospitality, con l’obiettivo di intrattenere clienti, premiare dipendenti e fare networking in un contesto lontano dalle sale riunioni. Secondo Credence Research, il mercato globale della sports hospitality può essere stimato intorno ai 16–17 miliardi di dollari nel 2024, con previsioni che lo portano a 85 miliardi entro il 2032.

A livello internazionale, la Rugby Football Union in Inghilterra ha generato 70,8 milioni di sterline in ricavi da hospitality nel 2022/23, il dato più alto di sempre. Allo stesso modo, il Paddock Club di Formula 1 ha registrato numeri record di presenze e ricavi dopo la pandemia.

In sostanza, i rights holders dispongono di un “immobile” fisico e commerciale di altissimo valore. Le offerte di hospitality spaziano dai posti VIP con catering leggero fino a esperienze all-inclusive con accessi esclusivi, aree co-branded e servizi concierge su misura.

Se ben progettati, questi pacchetti possono:

• Generare ricavi incrementali attraverso pricing a più livelli
• Rafforzare le relazioni con gli sponsor con benefit esclusivi
• Offrire nuove opportunità per attivazioni dei brand

Creare una strategia vincente di corporate hospitality nello sport

Mappare il percorso all’interno della sede dell’evento

Una strategia di corporate hospitality di successo comincia ben prima dell’inizio dell’evento. È fondamentale considerare:

• Come arrivano gli ospiti?
• L’accesso è semplice e premium fin dall’inizio?
• Sono guidati in maniera intuitiva attraverso la venue?

I touchpoint VIP devono essere coerenti in ogni fase. Dagli inviti digitali ai check-in brandizzati, dalla segnaletica alle esperienze di uscita (per quando i tuoi ospiti decideranno di lasciare lo spazio perfetto di hospitality), il percorso deve risultare ben studiato per massimizzare la visibilità del brand e il coinvolgimento degli ospiti.

Eccellenza operativa: staff, F&B e logistica

La percezione di lusso dipende spesso dalle basi operative.

Dietro le quinte questo significa:

• Staff ben formato e orientato al servizio al cliente
• Food & beverage coerenti con il tono del brand e le aspettative del pubblico
• Conformità con le normative locali, vie di evacuazione e requisiti infrastrutturali

Creare esperienze VIP che i brand desiderano

Se un brand ha obiettivi chiari per la propria sponsorship sportiva, questi devono includere una strategia premium di VIP hospitality, che vada oltre la semplice esposizione del logo. Potrebbe comprendere:

• Accessi esclusivi: tour degli spogliatoi, incontri con gli atleti, visite dietro le quinte
• Elementi co-branded: segnaletica, integrazioni digitali, regali personalizzati

Queste esperienze sono estensioni dello storytelling del brand e del coinvolgimento dei clienti. Inoltre, rendono l’evento più memorabile per gli ospiti.

Best practice ed errori comuni nella corporate hospitality per i rights holders

Anche il concept di hospitality più ambizioso può fallire, senza basi solide. I rights holders devono trovare un equilibrio tra flessibilità e coerenza per creare esperienze uniche, mantenendo al contempo il controllo operativo e la sostenibilità commerciale.

I programmi di maggior successo condividono alcune caratteristiche fondamentali:

Checklist di best practice

• Strutture di pricing chiare e a più livelli, che riflettano il valore percepito e creino opportunità di upselling
• Modelli di staffing scalabili per adattarsi alla domanda, senza compromettere il servizio
• Piena conformità ai requisiti della venue e alle normative locali
• Branding coerente in tutti i touchpoint, dal design visivo al tono del servizio
• KPI ben definiti, con strumenti per monitorare engagement e feedback

Errori comuni

• Prezzi troppo bassi nei livelli inferiori, che portano a spazi sovraffollati, esperienze diluite e ROI limitato
• Eccessiva personalizzazione, che drena risorse e rende difficile replicare il modello in più eventi
• Mancanza di dati, che impedisce di raccogliere insight preziosi sulle preferenze degli ospiti e sui lead potenziali

Attivare opportunità di business development con la corporate hospitality sportiva

Il giusto approccio strategico, ben allineato con i rappresentanti del brand, trasforma l’hospitality negli eventi sportivi da strumento di intrattenimento a leva commerciale.

Pacchetti turnkey

Integrare sessioni di networking già organizzate, momenti in agenda o opportunità di speaking permette di andare oltre la partita e creare contesto per nuove connessioni.

Integrazioni tecnologiche

Check-in digitali, strumenti di engagement in tempo reale, leaderboard o competizioni interattive aggiungono valore per i brand e generano dati attraverso touchpoint digitali.

Analytics post-evento

I report post-evento consentono ai rights holders di offrire valore reale a sponsor e partner, supportando l’esperienza con dati concreti e insight utilizzabili.

Attraverso la raccolta e l’analisi di quanto accaduto, è possibile:

• Fornire agli sponsor un profilo chiaro dei partecipanti (dati demografici e comportamentali)
• Dimostrare engagement e visibilità del brand attraverso attivazioni digitali o interattive
• Offrire report dettagliati su interazioni, feedback e opportunità di follow-up per i team commerciali

Come i brand possono sfruttare la corporate hospitality nello sport

Dal punto di vista dei brand, la chiave per una hospitality efficace è allineare l’investimento con obiettivi più ampi di marketing o di relazione con i clienti. Ancora una volta, tutto parte dalla strategia, che deve considerare quattro aspetti fondamentali:

• Il pubblico che si vuole ospitare
• I livelli di offerta che corrispondono al valore della relazione
• Le opzioni di presenza e integrazione del brand
• Obiettivi chiari (lead generation, retention, awareness)

FAQ

Qual è il ROI per un rights holder sulle esperienze VIP?

L’hospitality può generare ricavi diretti tramite le vendite e valore indiretto tramite una maggiore fidelizzazione degli sponsor e opportunità di upselling.

Come posso misurare il successo di un’attivazione di brand?

KPI predefiniti, strumenti digitali di engagement e debrief post-evento sono fondamentali. È importante raccogliere sia dati qualitativi che quantitativi.

Quali sono i tempi di prevendita necessari per esaurire i pacchetti di corporate hospitality?

Dipende dalla dimensione dell’evento e dalla complessità dell’offerta, ma pianificazione anticipata e timing chiaro aiutano a generare urgenza e struttura.

Se ben eseguita, l’hospitality diventa parte integrante della strategia commerciale di sponsorship sportiva. Per i rights holders significa generare ricavi, rafforzare le partnership e creare uno spazio in cui sport e business si incontrano. Quando viene progettata con cura, offre ai brand una piattaforma per un engagement significativo e un ritorno chiaro.

Se stai pensando di ripensare il tuo approccio all’hospitality o desideri supporto per progettare esperienze efficaci, siamo qui per aiutarti.

In pratica: Corporate hospitality all’Italian Open di Golf

A ogni edizione dell’Italian Open, che Infront cura dal 2018 con la Federazione Italiana Golf, Infront è responsabile di un’esperienza VIP dedicata per tutte le giornate di gara. Dall’identificazione dell’area più idonea all’interno del Golf Club che ospita il torneo, alla ideazione e costruzione della struttura stessa con materiali riciclabili e con il minor impatto ambientale possibile, Infront è responsabile in toto della realizzazione dell’area che per 5 giorni ospiterà stakeholder, ospiti e partner della manifestazione.

Sebbene l’accesso alla corporate hospitality non sia in vendita, ma sia inclusa in alcuni pacchetti di sponsorizzazione o a ‘invito’, questo spazio diventa un luogo fondamentale per vivere l’evento in prima persona e per intessere e rafforzare relazioni, grazie a una personalizzazione curata nei minimi dettagli e a food & beverage di alto livello.

Costruita secondo i principi che abbiamo elencato in questo blog - dai touchpoint coerenti ai percorsi ben progettati all’interno della venue, fino al feedback post-evento – la corporate hospitality dell’Open d’Italia è il fiore all’occhiello della gestione Infront.